Il marketing B2B (business to business), essendo orientato alla vendita di prodotti e servizi tra aziende e non direttamente al consumatore, come nel marketing B2C (business to consumer), ha caratteristiche differenziali che dovrebbero essere prese in considerazione nella definizione degli obiettivi e nella pianificazione delle campagne.

Comprendiamo meglio questa differenza con Marco Bove, titolare di I’M Evolution, web agency specializzata nel digital marketing B2B.

Marketing B2B: Cos’è e perché può fare la differenza

Ciao Marco, dacci la tua definizione di marketing digitale. In cosa consiste e perché deve essere differenziato dal B2C?

Il B2B o Business-to-Business si riferisce a quei modelli di business in cui la fornitura di servizi o la vendita di prodotti viene effettuata da un’azienda all’altra. Cioè, è un’azienda che vende ad altre aziende invece che ai consumatori diretti, nel qual caso staremmo parlando di B2C o Business-to-Consumer.

Molte persone non considerano rilevante il settore di appartenenza dei loro clienti e dicono che non c’è più B2B o B2C (business to consumer), ma B2H (business to human), e, anche se in parte sono d’accordo, c’è da fare una distinzione.

Perché, anche se alla fine in entrambi i casi stiamo vendendo a una persona, quella persona non si comporta allo stesso modo quando acquista nella sua vita privata come quando lo fa per conto della sua azienda ed è in quella differenza che le tue strategie di marketing (qui le migliori 6 strategie) possono trasformarsi in un fallimento o un successo completo.

Le differenze tra marketing B2B e marketing B2C

Bene, ora spiegaci sul piano pratico cosa cambia fare marketing per il B2B e per il B2C.

Un’azienda B2B vende prodotti o servizi ad altre aziende, e questo fatto cambia radicalmente il tipo di strategie e problemi che queste aziende devono affrontare. La differenza tra marketing B2B e marketing B2C è la stessa che intercorre tra bisogno e desiderio.

Un consumatore finale vuole acquistare i prodotti e i servizi, ma (con eccezioni) non ne ha bisogno per sopravvivere. Sono principalmente desideri e puoi fare appello alle emozioni e ai tuoi sogni del tuo target per venderli. In generale, si tratta di prodotti con un costo inferiore rispetto al B2B, dove il processo di acquisto è più veloce e sono richieste meno interazioni.

D’altra parte, un’azienda acquista solo ciò di cui ha bisogno per continuare a esistere. Crescere o risparmiare sui costi hanno grande importanza nella decisione di acquisto, che non è impulsiva ma molto ponderata, poiché la mancata scelta di un fornitore può produrre

una grande perdita economica per l’azienda. Ecco perché il compito principale del marketing B2B è quello di ridurre il rischio percepito e ottenere la fiducia del cliente.

Ma questo non deve scoraggiare. È vero che nel mercato B2B le vendite sono più lente e impegnative, ma, per contro, anche prodotti e servizi sono più costosi e con un LTV (customer lifetime value) molto più alto delle vendite ai consumatori. Cioè, se giochi bene le tue carte, potresti avere un cliente per tutta la vita, dal momento che le aziende sono riluttanti a cambiare fornitore a causa dei rischi che ciò può comportare.

Marketing B2B: le migliori strategie di vendita

Su quali aspetti dovrebbe lavorare un’azienda che vuole incentivare le vendite nel B2B? Quali strategie dovrebbe includere nel suo piano marketing?

Le vendite all’interno del marketing B2B sono totalmente diverse dalle vendite che sono dirette direttamente ai consumatori, quindi hanno bisogno di strategie totalmente diverse. Ecco le più importanti a mio avviso:

Focus sul cliente. Uno degli errori più comuni nel B2B è pensare che stai vendendo a un consumatore finale che è un’azienda. Anche se è così, dietro un’azienda c’è sempre una persona, e devi raggiungerla, perché è l’individuo ad essere responsabile della chiusura dell’acquisto. Oltre ad analizzare e coprire le esigenze dell’azienda, è essenziale connettersi con la persona responsabile per fargli capire che il nostro prodotto o servizio è l’opzione migliore per l’azienda.
Personalizza le comunicazioni. Devi capire che nel marketing B2B ci sono molte parti coinvolte, quindi è necessario personalizzare le comunicazioni per raggiungere i consumatori finali. La creatività è molto importante, in quanto farà la differenza con le aziende concorrenti. A volte, può essere difficile sapere chi è davvero la persona con cui stiamo comunicando dietro l’azienda, ma può essere utile ricercarlo per personalizzare le comunicazioni e creare una relazione con la persona.
Campagne di email marketing. Per molti, l’e-mail è il metodo di comunicazione preferito. Nel B2B è una parte fondamentale della strategia, poiché consente di raggiungere rapidamente diversi potenziali clienti. Naturalmente, le e-mail non possono essere troppo generiche, è necessario personalizzarle in modo che la persona a cui arrivano si senta speciale.
Content marketing video. Includere video nel marketing è diventata una necessità al giorno d’oggi. Gli esperti sono giunti alla conclusione che alle persone non piacciono le promozioni dirette, preferiscono annunci in grado di apportare valore. Realizzare video di presentazione dell’azienda, in cui vengono mostrate le caratteristiche dell’azienda, ad esempio, può essere un modo per farci conoscere.
Crea un database che puoi coltivare. Un database è una grande risorsa, perché grazie alla marketing automation puoi tracciare i tuoi contatti e inviare loro offerte personalizzate e tutti i tipi di informazioni e contenuti al momento giusto. Ma, per ottenere un buon database, devi essere in grado di attirare gli utenti, che all’inizio possono essere anonimi, e convertirli in record o lead.

Le strategie di marketing B2B sono essenziali per ottenere più clienti e quindi essere in grado di aumentare i profitti di un’azienda. Scegliere le strategie che meglio si adattano al prodotto o al servizio della nostra azienda può essere complicato, poiché non tutte le strategie sono valide per tutti i tipi di attività, né funzionano allo stesso modo. Per farle funzionare, ogni strategia deve essere adattata al business in questione.